第二十一章 另一只靴子

第二十一章 另一只靴子 (第1/2页)

周末的空气里有一种懒洋洋的松弛感。
　　
　　林向北坐在书桌前，面前的笔记本上画满了表格和箭头。窗帘只拉开了一半，阳光斜着切进来，把房间分成明暗两半。楼下有人在练钢琴，弹的是《致爱丽丝》，第三个小节总是卡顿，卡了四遍之后终于顺过去了。
　　
　　他在做一件事——给共享雨伞的广告招商方案搭骨架。
　　
　　招商方案和项目方案是两回事。项目方案是写给学校看的，要的是合规、稳妥、可执行。招商方案是写给商家看的，要的是想象空间、数据支撑、投资回报率。
　　
　　他拿起笔，在本子上写下几行字：
　　
　　潜在客户画像：
　　
　　1.教培机构（学而思、新东方、本地小型补习班）
　　
　　2.学生用品（晨光、得力、本地书店）
　　
　　3.餐饮（学校周边的奶茶店、炸鸡店）
　　
　　4.金融产品（针对学生的储蓄卡、保险）
　　
　　他在这四类下面分别标注了“决策链条”和“预算周期”。教培机构的决策最快，因为他们的招生季是刚性的，错过一个节点就要等下一轮。学生用品的决策最慢，因为大品牌的广告预算都是年度规划的，临时插进去很难。餐饮和金融产品介于两者之间。
　　
　　然后他开始算账。
　　
　　一百把伞，五个点位。每个点位每月曝光量——不是简单的“每把伞被借五次”，而是要考虑人流密度和使用场景的差异。教学楼大厅的伞架，使用频次最高，但人群固定，同一个学生一学期可能借十次，曝光十次，但他是同一个人。食堂门口的伞架，使用频次次之，但人群流动最大，每一次借伞都可能被不同的人看到。
　　
　　他把这两个场景分开算，得出一个结论：食堂点位的人均曝光价值，是教学楼点位的三点七倍。
　　
　　这个差异意味着什么？意味着广告位可以分级定价。食堂伞面的广告位，价格应该是教学楼伞面的三到四倍。
　　
　　他正写着，手机震了。
　　
　　不是电话，是微信消息。陈小禾发来一张图片，拍的是她手写的问卷汇总表，字迹比上次更工整，还在每个数据下面画了横线标注。图片下面跟着一句话：“七十二份全收齐了，累死我了，你要是不请我喝一个月奶茶你就不是人。”
　　
　　林向北放大图片看了一遍数据，跟之前她在微信上发的初版一致，但多了一个细节——她在最后加了一行备注：“文科二班有个女生写了很长一段话，说建议伞做成不同颜色的，不同年级用不同颜色，方便归还不混。”
　　
　　他把这条备注单独记了下来。不同颜色，不同年级——这个建议很有价值，不只是方便归还，还能在视觉上制造归属感。归属感就是责任感，责任感就是更低的损耗率。
　　
　　他回了三个字：“下周五。”
　　
　　对面秒回：“？？？下周五才喝？？？”
　　
　　“喝一个月，从下周五开始算。”
　　
　　对面沉默了几秒钟，然后发来一串省略号和一句“林向北你可真会算”。
　　
　　他笑着把手机放下，继续写方案。
　　
　　窗外的阳光移动了一点，照在他的笔记本上，把“三点七倍”那几个字照得发亮。他忽然想起前世听过的一句话：商业的本质不是交易，是算账。算谁的账？算所有人的账。算自己的账叫财务，算别人的账叫洞察，把所有人的账算到一起叫商业模式。
　　
　　他把这句话写在了笔记本的空白处。
　　
　　周日下午，林向北正在整理广告商联系名单的时候，手机又震了。
　　
　　这次是电话。来电显示是一个陌生号码，属地是本市的。
　　
　　他接起来。
　　
　　“林向北，是我。”
　　
　　陈小禾的声音，但听起来有点奇怪，像是隔了一层什么东西，比平时闷，而且背景里没有她家那只猫的叫声——那只猫一到周日就疯了一样地在客厅跑来跑去，跟陈小禾打电话的时候总能听到。
　　
　　“你换号码了？”
　　
　　“没换，我手机坏了。”陈小禾的声音压得很低，像是在一个不希望被人听到的地方说话，“我现在用的是一个同学的，你别打这个号码，打不通的。”
　　
　　“怎么了？”
　　
　　“我跟你说个事。”她停了一下，像是在组织语言，“你今天下午有没有空？见面说。”
　　
　　林向北听出了她语气里的那种紧迫感——不是慌张，是那种“我发现了很重要的东西但我不能在电话里说”的紧迫。这种紧迫感他很熟悉，前世做项目的时候，合伙人在发现竞品关键信息时就是这种语气。
　　
　　“有空。在哪儿见？”
　　
　　“学校门口那个咖啡店，就上次那家。四点半。”
　　
　　“好。”
　　
　　林向北挂了电话，看了一眼时间，三点四十。他合上笔记本，换了一身干净衣服，把桌上的东西归置好。出门前他站在镜子前看了自己一眼——校服换成了深灰色的卫衣，看起来普通，但不会让人一眼就觉得是个高中生。
　　
　　他在心里过了一遍陈小禾可能带来的信息。手机坏了、借别人的手机打、不能在电话里说——这些特征指向同一类信息：关于某个人或某件事的秘密，而且这个秘密跟林向北有关。
　　
　　准确地说，跟林向北正在做的事有关。
　　
　　四点二十五，他到了咖啡店。
　　
　　这是一家开在学校门口不到两百米的小店，门面不大，里面摆了六七张桌子。平时放学后会有学生来写作业，周末反而人少。林向北推门进去的时候，店里只有一个中年男人在角落里看报纸，吧台后面的店员正在擦杯子。
　　
　　他选了靠里的一张桌子坐下，点了两杯焦糖拿铁——陈小禾爱喝这个。
　　
　　门铃响了。
　　
　　陈小禾走进来，穿着一件白色的卫衣，帽子没摘，头发从帽檐下面散出来。她看到林向北，径直走过来坐下，把手机——一个贴满了贴纸的旧手机——放在桌上。
　　
　　“这谁的手机？”林向北问。
　　
　　“我们班吕思思的。”陈小禾把帽子摘下来，头发乱糟糟的，像是跑过来的，“我自己的手机掉厕所里了，冲水的时候从口袋里滑出去的，你别说出去。”
　　
　　林向北忍住了没笑。
　　
　　“你说的事，是什么？”
　　
　　陈小禾左右看了一眼，然后探过身子，压低声音：“你认识周扬吗？就是四班搞那个二手书项目的。”
　　
　　林向北的眉毛微微动了一下：“认识。怎么了？”
　　
　　“我今天下午去学校拿落在教室的充电宝，经过四班的时候，听到周扬在走廊上打电话。”陈小禾的声音压得更低了，“我不是故意偷听的，但他说了一句话我听得特别清楚——他说‘品相鉴定的问题已经解决了，我们跟多抓鱼谈好了合作，直接用他们的数据库’。”
　　
　　林向北端着咖啡杯的手悬在半空中。
　　
　　多抓鱼。
　　
　　这个名字他太熟悉了。前世，多抓鱼是国内最大的二手书交易平台之一，核心优势就是有一套成熟的品相鉴定标准和数据库。用户扫一下书的条形码，就能看到这本书在多抓鱼平台上的品相分级和估价。
　　
　　

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